Aligner son marketing et ses ventes avec un CRM

Pour augmenter les ventes et favoriser la fidélisation des clients, la collaboration et la coordination du service de marketing et du service commercial est indispensable. 

“Aujourd’hui, l’alignement entre le marketing et les équipes de ventes est le meilleur moyen d’améliorer la performance de votre entreprise. Lorsque les équipes marketing et commerciales s’unissent autour d’un même cycle de vente, elles améliorent considérablement le retour sur investissement marketing, la productivité des ventes et, surtout, la croissance du chiffre d’affaires.” selon les études d’impact sur les différents CRM du marché ! 

L’alignement peut signifier beaucoup de choses : 

  • l’élaboration de définitions communes,
  • le partage des objectifs et des paramètres,
  • la gestion des prospects allant de leur maturation à leur évaluation,
  • l’utilisation de processus rationalisés.

La mise en œuvre de Dynamics CRM par exemple peut améliorer l’alignement du marketing d’une entreprise sur les ventes. Un CRM permet aux entreprises de gérer et d’analyser les interactions avec les clients tout au long de leur cycle de vie. Les objectifs visés sont l’amélioration des relations, la conversion des leads en opportunités puis en clients. Par la suite, seront visés le développement d’un portefeuille de clients et leur fidélisation.

Voici 8 axes d’alignement pour vous aider à mieux comprendre les enjeux liés à l’utilisation d’un CMR.

Mettre en commun ses objectifs

Bien souvent, les équipes de marketing et de ventes travaillent pour des objectifs différents avec des attentes peu claires. En adoptant un CRM, les services peuvent commencer à travailler ensemble pour générer des idées et réduire l’étanchéité entres les services. Le CRM brise les silos pour améliorer la compréhension des problématiques du client.

Grâce à la collaboration entre les ventes et le marketing pour définir les stratégies de génération de prospects, de développement des ventes et de notation, les entreprises créent des ponts entre des services strictement différenciés.

Améliorer la communication entre les services

Selon le rapport de Workfront “State of Marketing Work Management”, les équipes marketing voient leur efficacité baisser à cause des réunions inutiles et des courriels excessifs. De plus, pour 2 spécialistes en marketing sur 5, le manque ou la mauvaise communication est la source la plus courante de conflit entre les différents services d’une entreprise.

Avec un logiciel de gestion du travail partagé, le marketing et les ventes peuvent bénéficier d’une plus grande efficacité. Un CRM aide les gestionnaires de compte à générer des rapports de suivi ciblés et des dossiers de contacts détaillés. Le logiciel CRM aide également l’entreprise à repérer les tactiques de marketing et les techniques de vente les plus efficaces.

Augmenter le ROI

Grâce à l’automatisation que permet Dynamics CRM, les équipes de marketing et de ventes ont la même vision de la position du persona dans son tunnel de vente, que ce soit un simple visiteur, un prospect qualifié ou un client fidèle. Cela permet au consultant en marketing de proposer un contenu sur mesure et aux commerciaux de mieux cibler les clients intéressés.

Un CRM augmente le taux de conversion des ventes mais aide aussi les équipes à conclure des deals et à repérer de nouvelles opportunités. Grâce à des données en temps réel, l’entreprise qui utilise un CRM pour aligner ses équipes de vente et de marketing sera plus efficace.

Saviez-vous que la majorité des entreprises consacrent 30 à 40 % de leur chiffre d’affaires aux ventes et au marketing ? Pour rentabiliser cet investissement, les deux équipes doivent travailler en symbiose plutôt qu’en silos, coordonner leurs activités et s’aligner de manière optimale.

Accompagner les leads dans le tunnel de vente

Une fois qu’un lead est acquis, plusieurs mesures sont à prendre avant de le transférer à l’équipe de vente. Celle-ci est souvent frustrée de recevoir des pistes manquant de solidité. En connectant un logiciel Marjeting Automation au système CRM d’une entreprise, les prospects peuvent être évalués, nurturés et segmentés.

“79% des leads marketing ne se transforment jamais en vente. Le manque de maturation des prospects est la cause la plus répandue de ce chiffre élevé” selon MarketingSherpa

Exploiter les données client

Lorsqu’un logiciel CRM est partagé, les services marketing et les ventes ont accès à toutes les informations du prospect. Le logiciel CRM remplit également le profil du contact principal avec des informations supplémentaires qui peuvent être utiles pour les deux services – comme :

  • l’historique de l’entreprise,
  • les concurrents,
  • l’interaction avec la marque.

Prendre les bonnes décisions au bon moment

Un CRM fournit aux équipes de vente plus de données utiles à l’évaluation, la présentation et le soutien des pistes de vente. Lorsqu’un prospect entre dans le CRM, peu d’informations utiles sont disponibles. Cependant, avec l’utilisation de l’automatisation du marketing, les prospects peuvent progressivement fournir plus d’informations sur eux-mêmes au fil du temps : leurs intérêts, points faibles, défis, objectifs, la taille de leur entreprise et leur pouvoir d’achat. Ces données peuvent être utilisées tout au long du processus de vente.

De meilleures décisions seront prises avec l’amélioration des données acquises sur un lead. Celles-ci peuvent inclure le rôle/titre du contact, les points de douleur, les solutions, les intérêts, le processus de prise de décision ou encore le revenu annuel de l’entreprise.

Améliorer la qualité des prospects

Les spécialistes du marketing numérique concentrent  leurs efforts sur la génération de prospects. Pour cela, ils utilisent des systèmes d’automatisation, le profilage progressif et la notation des prospects. Ils doivent également mettre à jour les formulaires web et les chatbots afin d’obtenir un meilleur aperçu des prospects. En appliquant toutes ces procédures, ils améliorent la collecte de données et d’évaluation.

Grâce à ce travail, les équipes de vente peuvent évaluer les prospects correctement et traiter chacun d’entre eux de manière pertinente. Ainsi, aucun prospect ne passe à travers les mailles du filet.

“61 % des spécialistes du marketing B2B envoient leurs prospects directement à l’équipe de vente ; cependant, seulement 27 % de ces prospects sont qualifiés.” MarketingSherpa

Rentabiliser la prospection

Dynamics CRM inclut des outils aidant à combler le fossé entre le marketing et les ventes, ce qui permet d’améliorer la qualité des prospects, de rentabiliser les efforts et de rationaliser la gestion des leads.

L’échange d’informations entre les équipes marketing et les équipes commerciales peut conduire à un meilleur ciblage. Si les efforts de marketing étaient mieux éclairés par les interactions de vente, ils pourraient utiliser ces connaissances pour cibler les bons acheteurs avec la bonne proposition. 

Le bon CRM peut aider à aligner le marketing avec les ventes pour produire les avantages suivants :

  • Améliorer la maturation des leads.
  • Identifier les pistes qui méritent une attention particulière.
  • Augmenter la valeur globale des transactions.
  • Améliorer les résultats de génération de prospects.
  • Améliorer les opportunités de ventes incitatives.
  • Bâtir un processus rationalisé efficace.
  • Définir des attentes partagées et favoriser une meilleure communication.

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